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美容院经营管理

你听说过“一个老顾客等于十个新顾客”吗? 经历告诉我这是真的

发表时间:2019-11-07 14:12:49阅读次数:281

  如果你有从事过美容行业,在初入职场之时,一定有听前辈或领导说过这样一句话:一个老顾客顶的上是个新顾客。当时可能不会告诉你为什么,只是让你重视老顾客就好,知其然不知其所以然的你终究还是没能留住老顾客,等到自己逐渐成长,才发现她们叮嘱那句话的道理,好在我们会吃一堑,长一智,最终得以成长。

  

  开发十个新客户不如维护一个老顾客在美容院似乎形成一条定律,据调查,一个稳健的老顾客能够介绍18个新朋友进店,不仅如此,其成交率可高达80%以上。当然,这些仅仅是调查所得数据,未必你所在的美容院就有这样优质的老顾客,但不得不承认,稳健的老顾客成交金额大,介绍的朋友成交率铁定高于新顾客,介绍的朋友即便没有十个之多,但质量的优越度高。


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  在很多美容院会存在固定销售思维模式,对于顾客的消费能力会下同样的定论,比方说一个顾客只在店内办理面护,美容师就认定其消费水平就只停留在底层消费,从而放弃了拔高或推荐其它身体项目的机会。这些几乎都是“我以为……”惹的祸,主观判断大大影响了销售思维。熟不知,老顾客是美容院的聚宝盆,对于升单有着较大优势:

  

  优势一、省时:成交是建立在信任的基础之上,可想而知,老顾客的对美容院的信任度远远高于新顾客,建立与新顾客的信任度需要花费较多时间,精力,让她们对美容院有足够了解。

  

  优势二、清楚经济状况:美容师对于老顾客的经济条件,家庭状况,工作情况等都有很好的了解,从而方便进行适合的项目推荐,对于新顾客而言,需要花时间询问、证实。

  

正规彩票微信群  优势三、了解身体状况:对于老顾客的身体状况,美容师更加熟知,不用话过多的时间去了解和分析,直接推荐适合她们的项目。


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正规彩票微信群  既然有优势,那如何才能将其优势发挥出来呢?

  

  1、了解老顾客的担忧和状态:在于顾客进行沟通的时候,一定要站在顾客的角度上考虑问题,了解她们的状态,喜好以及担忧,想他人之所想,及他人之所及。

  

  2、合理的年度规划: 不要对老顾客做年度规划有疑问,做好年度规划实际上是进行项目的合理运营,在不同的时间段,根据身体状况变化增设不同项目,比方说春养肝、夏养心、秋养肺、冬养肾。


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  3、建立健全项目档案:有别于客户基本信息方案,项目档案也显得尤为重要,能够清晰知道顾客在美容院做了哪些项目,在那一时间段,客户身体做了某项目,身体上有明显变化,心理上的好感程度。另外,项目档案能够让每一位美容师都能清楚知道顾客所做项目情况,便于做出合理规划。

  

  4、节假日及生日问候:一句暖心的问候胜过千百次苦口婆心的销售,每每过节,特别是顾客生日当天,送上真挚的祝福,甚至是小礼物,一定会让其感动,增进感情。

  

  老顾客就像美容院的聚宝盆,招呼好她们,财源才会不断滚滚而来,当然了,老顾客也是新顾客发展而来,也需要认真对待。


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